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Web-to-store : Comment les enseignes peuvent intégrer le ROPO dans leur stratégie omnicanal ?

04/24/17 02:00 PM / par Aurélia Vlamynck

Comment intégrer le ROPO dans votre stratégie omnicanal web-to-store

Certaines entreprises ont peur que leur site web fasse de la concurrence à leurs magasins physiques, d’autant plus quand le parcours d’achat commence de plus en plus sur internet.

Pourtant, les entreprises qui se lancent dans une stratégie omnicanal web-to-store ou mobile-to-store intégrant le ROPO ne le regrettent pas.

Découvrez pourquoi vous avez tout intérêt à faire de même et comment vous y prendre.

ROPO et drive-to-store : une opportunité gagnante dans votre stratégie marketing !

Définition : le ROPO, qu'est- ce que c'est ?

Peut-être n'avez-vous jamais entendu parler du ROPO, mais son principe vous est certainement très familier.

Le ROPO en bref

ROPO est l'acronyme de Research Online - Purchase Offline, qui signifie : "rechercher en ligne - acheter en magasin".

Le ROPO décrit ainsi une habitude très répandue chez les consommateurs et qui consiste à s'informer sur des produits sur Internet (disponibilité, prix, caractéristiques...) pour préparer leur achat. Un achat qui se concrétisera en magasin physique.

En intégrant le ROPO dans votre propre stratégie, vous pouvez générer du trafic dans vos magasins !

Drive-to-store : attirez des clients en magasin avec la publicité mobile

Le ROPO en détails et en chiffres

L'Observatoire du ROPO² a publié les résultats de son étude menée en 2016.

En analysant 66 grandes enseignes à travers les habitudes de 7 000 Français, ils ont pu faire plusieurs constats :

  • Environ 70 % des consommateurs qui se rendent dans une enseigne ont déjà visité son site web.
  • Les sites Internet entraînent de nombreuses ventes en magasin physique.
  • Si l'on prend le comportement de 100 visiteurs d'un site sur une durée de 3 mois, on voit que 9 d'entre eux finiront par acheter un produit de l'enseigne en magasin physique.
  • Le mobile joue un rôle très important dans le cross-canal ROPO, puisqu'on note une conversion de 56 %.

Le ROPO s'inverse également, le "rechercher en ligne - acheter en magasin" se transformant dans de nombreux cas en "rechercher en magasin - acheter en ligne".

Il y a donc tout intérêt à envisager le ROPO en marketing dans une stratégie web-to-store, mobile-to-store ou drive-to-store.

Le ROPO peut :

  • créer du trafic en magasin,
  • mais aussi entraîner des ventes sur votre site web.

Vous pouvez jouer sur les 2 tableaux et gagner à tous les coups !

Les différents profils d'acheteurs ROPO

ROPO : quels sont les profils d'acheteurs que vous pourriez voir débarquer dans votre point de vente ?

Il n'y a pas qu'un type d'acheteurs ROPO mais plusieurs.

Voici 5 profils d'acheteurs ROPO à retenir pour votre stratégie web-to-store :

Le ROPO "coup de cœur" (26 % des types d'achat)

C'est l'acheteur qui a envie de se faire plaisir.

C'est un acheteur qu'il faut séduire, en rendant la marque ou le produit désirable.

Le ROPO "Idée Fixe" (25 %)

Lui n'a qu'une idée en tête, savoir si le produit est disponible. Il est déjà convaincu d'acheter le produit, il n'attend qu'une opportunité !

Pour l'attirer dans vos points de vente, assurez-vous qu'il puisse localiser facilement le produit qu'il cherche, par exemple en utilisant la pub mobile géolocalisée pour l'informer que le produit est présent en magasin lorsqu'il passe à proximité.

Le ROPO « Expérience » (21 %)

Il veut l'expérience la plus complète possible avant de passer à l'achat :

  • informations,
  • toucher,
  • test en conditions réelles,
  • ...

Ici, il vous faut donc attirer son attention, lui fournir un maximum d'informations, l'encourager à tester le produit en magasin et enfin, le convertir.

Le ROPO « Réassurance » (14 %)

Cet acheteur se renseigne très longuement, son parcours d'achat est long et implique même de voir le produit de visu pour se décider.

Ici, la stratégie est donc de se faire remarquer par lui, pour qu'il se rende dans votre point de vente, où il procédera à l'achat.

Le ROPO « SOS » (14 %)

L'achat ne peut pas attendre, c'est une urgence.

Vous devrez donc atteindre l'acheteur ou attirer son attention avant les concurrents, ce qui implique une bonne localisation car il ira au plus direct

L'évolution des habitudes d'achats

Avec le boom du Smartphone, le parcours d'achat a singulièrement changé ces dernières années.

Les mobinautes recherchent avant tout des informations depuis leur Smartphone : lorsqu'un produit leur plaît, ils comparent les prix selon les enseignes puis se renseignent sur où acheter le produit.

Beaucoup d'entre eux iront finaliser l'achat en magasin, le point de vente devenant peu à peu un grand showroom où l'on peut voir, toucher et tester les produits. La dernière étape avant le passage en caisse.

Comment les PME peuvent intégrer le ROPO dans leur stratégie omnicanal ?

PME et ROPO : les étapes pour en tirer profit dans votre stratégie omnicanal

Les petites et moyennes entreprises pourront elles aussi tirer profit du ROPO.

Le ROPO vous tente et vous vous sentez prêt à vous jeter dans le grand bain ?

Voici les étapes à suivre pour profiter au mieux de la stratégie ROPO :

1/ Occupez l'espace

L'Observatoire du ROPO² affirme que 71 % des visiteurs d'une enseigne ont déjà visité son site web avant de s'y rendre.

Pour vous, cela signifie être présent en ligne :

  • bon référencement,
  • un site optimisé et accessible sur tous les terminaux,
  • des produits présents dans des comparateurs de prix en ligne,
  • mais également des points de ventes géolocalisables sur Internet.

En bref :

Vous devez exister sur Internet !

N'hésitez pas à miser sur une stratégie mobile-to-store pour être présent à chaque étape du parcours client, de ses recherches en ligne jusqu'à son passage en caisse d'un point de vente.

2/ Soignez votre e-réputation

Les consommateurs font confiance aux avis des autres consommateurs, souvent plus sincères et spontanés que ceux des professionnels.

Ne négligez donc surtout pas votre e-réputation :

Jusque dans le point de vente l'acheteur potentiel aura le réflexe de dégainer son Smartphone pour vérifier les avis en lignes avant d'acheter un produit.

Faites preuve de transparence, de réactivité et soignez vos relations aussi bien avec les acheteurs passés que potentiels.

3/ Facilitez la vie de vos clients

Une fois que l'acheteur se rend dans votre magasin, encore faut-il qu'il passe en caisse !

Cela signifie avoir des stocks suffisants et des produits bien mis en avant en rayons. Encore mieux, proposer un retrait facilité ou la possibilité de voir, toucher et tester les produits.

Un accueil agréable et de bons conseils seront un vrai plus, non seulement pour encourager l'achat, mais aussi pour donner envie au client de revenir !

4/ Pensez Smartphone

Le consommateur ne quitte plus son mobile, ce qui explique le fort engouement des entreprises pour la publicité mobile et le développement des régies publicitaires mobiles !

Le marketing mobile est ainsi une vraie opportunité dans une stratégie ROPO.

Avec le Smartphone, vous pourrez proposer de la pub mobile géolocalisée, mais aussi des promotions personnalisées et des m-couponings.

Dès lors que l'acheteur arrivera à proximité de votre point de vente, vous pourrez ainsi donner l'impulsion finale pour qu'il réalise un achat.

Le cas Leroy Merlin

Leroy Merlin est une enseigne qui a su tirer profit du ROPO pour booster le trafic en magasin.

Le site est complémentaire au magasin, ils ne se cannibalisent pas l'un l'autre. Le site permet aux acheteurs de préparer leurs achats en comparant des produits et en lisant des avis clients.

Le site en ligne comme le point de vente y gagnent.

 

En suivant ces conseils et en tenant compte des différents profils ROPO, les PME et ETI peuvent créer du trafic, booster leurs ventes en magasin mais également en ligne par ricochet ! Pour votre stratégie omnicanal web-to-store, pensez au ROPO !

Les points clés à retenir :

  • Avec le ROPO, vous combinez astucieusement vos stratégies digitales et votre présence physique pour gagner sur tous les tableaux.
  • Une stratégie ROPO permet de générer du trafic en point de vente.
  • La pub mobile s'inscrit naturellement dans une stratégie ROPO.

Vous pouvez tout copier coller, ces chiffres sont à votre disposition


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